B2B Şirketler İçin LinkedIn ve Sosyal Medya Stratejisi

B2B sosyal medya, tüketiciye yönelik sosyal medyadan farklı çalışır: satın alma kararını tek kişi değil birkaç kişi verir, karar haftalar ya da aylar sürer ve karşınızdaki kişi çoğu zaman LinkedIn'e iş kimliğiyle girer. Bu yüzden B2B şirketler için sosyal medya stratejisi büyük ölçüde LinkedIn'de kurulur. Bu yazıda sanayi, hizmet ve yazılım gibi B2B alanlarda çalışan KOBİ'ler için LinkedIn şirket sayfasını nasıl kuracağınızı, içeriği nasıl planlayacağınızı ve sonucu nasıl okuyacağınızı anlatıyoruz.

B2B'de sosyal medyanın işi nedir?

B2B'de sosyal medya genellikle doğrudan satış kanalı değil, güven kanalıdır. Potansiyel müşteri sizi bir tanıdığından duyar, web sitenize bakar, ardından şirket sayfanıza ve çalışanlarınızın profillerine göz atar. Orada düzenli, işini bilen bir görünüm bulursa iletişime geçme ihtimali artar. Bu yüzden hedefi “beğeni toplamak” değil, şu üç işi yapmak olarak koyun: sizi tanıyan doğru kişi sayısını artırmak, ilk görüşme öncesinde güven vermek ve gelen ilgiyi sitenize ya da forma yönlendirmek.

Şirket sayfasını doğru kurun

LinkedIn'in yardım sayfalarına göre şirket sayfası ücretsizdir; sayfayı oluşturan kişi süper yönetici olur ve şirket adına hareket etme hakkına sahip olduğunu onaylaması gerekir (kaynak: LinkedIn Yardım, Sayfa oluşturma, linkedin.com/help/linkedin/answer/a543852). Kurmadan önce şirketinizin adına açılmış bir sayfa ya da sahiplenilebilecek bir liste sayfası olup olmadığına bakın; varsa yenisini açmayın, yönetici erişimi isteyin. Sayfa adresi linkedin.com/company/ biçimindedir ve adreste büyük harf kullanılamaz (kaynak: LinkedIn Yardım, Sayfa oluşturma en iyi uygulamaları, linkedin.com/help/linkedin/answer/100826).

Aynı yardım sayfası sayfanın tüm bölümlerinin doldurulmasını öneriyor: logo, kapak görseli, kısa tanıtım, web sitesi, sektör ve konum boş kalmasın. Yönetici tarafında da iki öneri var: sayfanın tek bir kişiye bağlı kalmaması için birden fazla süper yönetici ekleyin ve iki adımlı doğrulamayı açın.

Yönetici rollerini dağıtın

LinkedIn'de üç temel sayfa rolü var: süper yönetici tüm yetkilere sahiptir ve diğer yöneticileri ekleyip çıkarabilir; içerik yöneticisi gönderi ve etkinlikleri oluşturur ve yönetir; analist ise yalnızca analitik sekmesine erişir (kaynak: LinkedIn Yardım, Sayfa yönetici rolleri, linkedin.com/help/linkedin/answer/4783). Küçük bir şirkette pratik düzen şöyledir: iki süper yönetici (örneğin kurucu ve operasyon sorumlusu), içeriği hazırlayan kişi ya da ajans için içerik yöneticisi, raporu okuyan satış ya da yönetim için analist. Ajansla çalışıyorsanız ajansa süper yönetici yerine içerik yöneticisi yetkisi vermek, sayfanın kontrolünü sizde tutar.

Önce hedef kitleyi netleştirin

İçerik planından önce kimin okuyacağını yazın. B2B'de bu genellikle tek kişi değil bir karar grubudur: sorunu yaşayan bölüm yöneticisi, bütçeyi onaylayan üst yönetim, teknik değerlendirmeyi yapan uzman ve satın alma sorumlusu. Her birinin merak ettiği şey farklıdır. Yönetici sonucu, uzman ayrıntıyı, satın alma ise teslim ve sözleşme koşullarını sorar. Üç beş cümlelik bir hedef kitle notu hazırlayın: hangi sektör, hangi şirket büyüklüğü, hangi unvan, hangi sorun. Her paylaşımı yayınlamadan önce bu nota bakıp “bu kişi bunu okuyunca ne yapacak?” diye sorun. Cevap “hiçbir şey” ise paylaşım ya yeniden yazılmalı ya da yayınlanmamalıdır.

İçerik planı: ne paylaşılır?

• Müşterinin sorduğu sorulara cevap veren kısa yazılar: fiyat nasıl belirlenir, teslim süresi neye bağlı, hangi belge gerekir.
• İşin arkasını gösteren paylaşımlar: üretim hattı, saha ziyareti, proje teslimi (müşteri adı ve verisi, müşterinin izni olmadan paylaşılmaz).
• Sektör gelişmeleri hakkında kendi yorumunuz; haberi aynen paylaşmak yerine bir cümlelik görüşünüzü ekleyin.
• Ekip tanıtımı, fuar katılımı, sertifika gibi şirketin gerçek olaylarını anlatan paylaşımlar.
• İş ilanları ve kariyer içeriği; B2B'de işe alım da bir görünürlük kanalıdır.

Sıklık için herkese uyan bir sayı yok; internette bulduğunuz rakamların çoğu pazarlama bloglarından geliyor ve birbiriyle çelişiyor. Sürdürebileceğiniz bir tempo seçin: haftada bir düzenli yazı, ayda sekiz rastgele paylaşımdan daha değerlidir. Genel çerçeve için sosyal medya yönetimi nedir yazımıza da bakabilirsiniz.

Şirket sayfası mı, çalışan profilleri mi?

B2B satışta insanlar çoğunlukla insanlarla konuşmak ister. Şirket sayfası kurumsal vitrin ve kaynak sayfasıdır; asıl sohbet çoğu zaman kurucunun ve satış ekibinin kişisel profillerinde gerçekleşir. İyi bir denge şudur: şirket sayfası düzenli ve resmi bilgi verir, kurucu ve uzmanlar kendi bakış açılarını paylaşır. Çalışanlardan sayfa paylaşımlarını kendi yorumlarıyla yeniden paylaşmalarını isteyebilirsiniz ama zorunlu hale getirmeyin; zorla gelen paylaşım okuyucuya da yansır.

Ölçüm: neye bakılır?

LinkedIn'in analiz paneli sayfa ziyaretçilerini, takipçi artışını ve gönderi performansını gösterir; yardım sayfası da her gönderi türünün analitiğine bakmayı öneriyor. Ancak B2B'de asıl soru panelin dışında: bu ay LinkedIn'den kaç görüşme talebi ya da form geldi? Üç şeyi ay sonunda yan yana koyun: gönderi etkileşimi, siteye gelen ziyaretçi (bağlantılara UTM etiketi ekleyin) ve gelen talep sayısı. Talep sayısı yükselmiyorsa içerik konusunu, çağrıyı ya da hedef kitleyi gözden geçirin. Sitenin kendi görünürlüğü için KOBİ için SEO rehberine bakın.

Sık yapılan hatalar

• Yalnızca duyuru paylaşmak: yeni ürün, fuar standı, bayram mesajı. Müşterinin sorusuna cevap eksik kalır.
• Sayfayı tek bir kişiye bağlı bırakmak; o kişi ayrılınca erişim de gider.
• Tüketici dili kullanmak. B2B okuyucu net, somut ve kısa bilgi bekler.
• Mesaj kampanyası ile içerik çalışmasını ayrı yürütmek: mesaj aldığınız kişi profilinize baktığında düzenli içerik görmelidir.
• Sonucu ölçmeden devam etmek ya da ilk ayın sonunda vazgeçmek.

Sonuç

B2B sosyal medya stratejisi; doğru kurulmuş bir şirket sayfası, net rol dağılımı, sürdürülebilir bir içerik takvimi ve talep sayısına bakan bir ölçümden oluşur. Bunları düzenli yürütmek çoğu KOBİ için asıl zorluktur. Sürecin bir kısmını ya da tamamını birlikte yürütmek isterseniz Fonext ile görüşün; neler yaptığımızı hizmetler sayfasında bulabilirsiniz.